《2021开门红》公开课课程大纲

《2021开门红》公开课课程大纲

（凯登培训-大行版）

全线动员，深化管理，高效营销

客群攻陷，心理攻略

01课程背景

【银行管理层痛点】

疫情使业务冷淡，开门红存贷指标更重，如何落地存贷一体营销？

党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式？

5G时代下如何推动数字化、科技化开门红，打造线上线下一体化营销模式？

如何策划主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕开门红；

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

02课程详情

【培训对象】

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【授课形式】

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划

【课程时间】

2天

03课程收益

核心收益01：清晰新形势下2021开门红发展趋势格局与营销应对策略

核心收益02：学习开门红管理七大因素、八大维度、四大策略，让管理更高效

核心收益03：掌握目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

核心收益04：掌握如何抓住开门红营销六大机遇、制定四大有效营销策略

核心收益05：学会如何进行开门红六大主题活动策划和落实，打造活动营销势头

核心收益06：学习六大客群特点及需求，并掌握目标客户群活动经营八大策略

核心收益07：获得一套系统性、针对性、实战性的管理和营销工具

核心收益08：获得2021开门红最优时间规划，让开门红有序推进、业绩长效提升

核心收益09：获得一套VI设计创意，打造全面VI氛围，让营销更有势

核心收益10：获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具，开门红更有科技范

《2021开门红》

公开课课程大纲详情

01第一模块 导入

开门红总动员

第一节：金融行业竞争格局分析

第二节：金融业务发展难点分析

第三节：金融市场新形势

一、 客户需求的变化

二、 竞争形势的变化

三、 营销方式的变化

第四节：网点业绩来源及营销方式变革“四结合”

一、 厅堂营销与片区开发相结合

二、 流量激发与存量盘活相结合

三、 价值营销与感情营销相结合

四、 线下营销与线上互动相结合

第五节：新形势下银行开门红的现状

一、 银行离柜率

二、 银行转型前世今生

02第二模块

2021开门红管理策略

第一节：开门红管理“四偏差”

一、 产能突破重点聚焦偏差

二、 营销活动客群选择偏差

三、 营销氛围配套偏差

四、 员工技能配套偏差

第二节：开门红管理突破四大策略

一、 定方向

二、 给方法

三、 管过程

四、 重结果

第三节：开红门管理策略七大关键因素

一、 营销动员到位

二、 营销方案清晰

三、 营销目标分解

四、 营销动作演练

五、 营销过程监控

六、 营销活动竞赛

七、 营销奖惩兑现

第四节：开门红营销管理自检八大维度

一、 目标清晰、上下一致

二、 有效激励、考核机制

三、 领导者的榜样和带动

四、 客户资源和各种支持

五、 员工的合理配备

六、 积极的工作氛围

七、 员工的学习及成长

八、 顺畅的内外沟通

第五节：开门红管理四大阶段

一、 第一阶段：年前10到12月

二、 第二阶段：元旦到小年夜

三、 第三阶段：小年夜到元宵节

四、 第四阶段：元宵节到三月末

03第三模块

目标制定、分解与活动量管理

第一节：目标的意义和价值

[小组研讨] 目标和指标是什么？管理上有什么不同？

一、 解析管理目标和管理指标

二、 拟定团队的营销目标法则

第二节：教练对话 「清晰目标」

第三节：从目标到行动的意义

第四节：导入［案例］阳光支行年度营销任务下达

一、 定目标四步法

二、 年度目标分解参考因素

［工具参考］年度目标分解表

［练习］阳光支行年度营销目标分解

三、  定目标原则——smart原则

四、  检查目标是否符合smart原则

五、  制定月度目标达成计划

［工具参考］月度目标计划表

［练习］制定支行1月份营销计划

第五节：分任务

［案例］欧阳的工作清单

［小组讨论］欧阳工作清单如何授权分配

一、 分配工作的标准

二、 分配工作的对象

三、 分配工作时的异议处理

［情景演练］分配任务遇到员工挑战

［话术示范］异议处理要点

四、 分配工作小贴士

第六节：设定活动量目标三步法

一、 目标分解到客群

二、 目标分解到行动策略

三、 目标分解到时间

第七节：如何制定活动量总目标

第八节：从目标到过程的诊断、分析

第九节：行动方案制定--量身定制员工绩效改进计划

04第四模块

2021开门红营销策略与落实战术

第一节：开门红营销中的六大机遇

一、 资金回笼机遇

二、 家庭理财机遇

三、 信息采集机遇

四、 亲情营销机遇

五、 品牌宣传机遇

六、 节日营销机遇

第二节：营销氛围打造

一、 对内氛围打造

二、 对外氛围打造

第三节：开门红四大营销策略

一、 存量客户营销策略

ü 客户数据分析

ü 客户归户管理

ü 客户短信、微信、电话沟通技巧

ü 客户防流失技巧

二、 增量客户营销策略

ü 特色客群获客

ü 厅堂策反客户

ü 临时提升客户

ü 到期转化客户

ü 他行策反客户

ü 活动营销客户

三、 体验营销经营策划

四、 厅堂促销活动组织

第四节：开门红六大主题营销活动策划

一、 传统风俗型

二、 春节需求型

三、 互动娱乐型

四、 节日需求型

五、 节日异业联盟

六、 促销沙龙型

05第五模块

2021开门红客群策略

第一节：六大目标客群定位与需求

一、 老年客群定位与新需求

二、 女性客群定位与新需求

三、 亲子客群定位与新需求

四、 商贸客群定位与新需求

五、 代发客群定位与新需求

六、 外出务工客群定位与新需求

第二节：目标客户群需求分析与调研

一、 目标客户群经营与生活路径

二、 目标客户群经营与生活场景分析

三、 目标客户群特征总结

第三节：目标客户群活动经营八大策略

一、 体验互动类经营策略

二、 知识竞赛类经营策略

三、 公益收获类经营策略

四、 道共享类经营策略

五、 联盟类经营策略

六、 个性化服务策略

七、 批量化开发策略

八、 亲情维护营销策略

06第六模块

2021开门红心理攻略

第一节：客户营销心理攻略

一、 面子心理

二、 攀比心理

三、 懒人心理

四、 从众心理

[案例分析] 节庆金融

第二节：自我心态调适

一、 为何要重视心态----心态的重要性  

二、 负面心态的危害

三、 保持良好好心态七步法  

四、 如何从影响心理到影响行为？

五、 自我觉察与情绪智力

六、 七步自我觉察

七、 心态调试ICF的11项能力

课程总结

附：《2021开门红》公开课开班建议案

01第一模块

路线设计

2021年是党建100周年，红色圣地炙手可热；同时普惠金融持续发力，银行数字化转型发展正劲，学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线，以红色路线为主，普惠路线、科技路线为辐，提供更多开课点选择。

1、 红色路线：选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市

推荐：北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。

2、 普惠路线：选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市

推荐：济宁-洛阳-漳州-台州共4站。

3、 科技路线：选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市

推荐：北京-深圳-杭州-上海共4站。

02第二模块

模式设计

根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市，设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多样培训需求。

1、 1x1模式：按照常规开门红模式选取开课地点，课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素，体现红色特色，呼应红色银行的主题，献礼党建100周年。

 举例：郑州开课+红色元素设计

2、 1+1模式：选取红色圣地附近主要城市作为开课地点，加入就近红色圣地参访学习模块，深入红区亲身体验，传承红色文化。

 举例：杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访

3、 1合1模式：直接选取红色圣地作为开课地点，以红区游学模式为依托，党建游学与公开课学习合二为一。

 举例：井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访

03第三模块

形式设计

2021年开门红公开课打破传统单一授课模式，设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式，打造前所未有的开门红公开课学习模式。

1、 更有“味儿”：整个公开课期间实施全流程军事化管理，穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。

2、 更有“范儿”：加入党课学习与红色圣地参访学习，深入贯彻落实行内党建工作要求，多样学习、多样体验，献礼党建百年，人人争做红色先锋。

3、 更有“趣儿”：设计情景观影学习，通过观看红色革命电影，接近历史、了解历史，情景切身感受、学习党的精神，从中领悟工作方法。