金牌店长特训营

一、 课程概况：

1、课程背景：

   随着市场竞争的不断升级， 需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个经营家，更是一个管理专家，不仅是一个人力资源总监，更是店面的营销高手。

课程从店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手

 通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！

从店面的人、财、物入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。

金牌店长课程的设计团队，持续服务跟踪众多行业店长的综合技能提升训练，综合了多年的店面营运管理经验，经过数家企业的内外训实践，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！

2、课程目的：

本课程着重从终端店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！

快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！

二、课程大纲

第一模块：店长的角色认知

第一讲：管理的含义

三维度讨论管理的真实含义

如何成为一个有效的管理者

第二讲：店长角色认知

店长的三大角色

期望角色 /认知角色 /行动角色

店长的七个重要职责

管理者 /执行者/责任者 /指挥者 /控制者 /协调者 /规划者

第三讲：店长管理的几大原则

1.KISS 2 /CHECK 3 /现场原则 /4.合理改善原则

第二模块：人的管理

第一讲：高效沟通四部曲

一、 高效沟通

  1、沟通的技巧

听  说   问   动

沟通魔鬼定律

案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造

小组讨论：“太贵了！”

面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧

2、涉及竞争对手情况的沟通

二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练

讨论：面对竞争品牌的促销打击如何应对？

三、 四种基本领导方式

通过店员的工作能力 及意愿四像限判断组合

S1：指导式 /S2：辅导式 /S3：支持式 /S4：授权式

第二讲：人的管理之店员管理

第一部分：察——了解店员

一、店员的6种压力

心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力

（家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）

二、店长管理店员的5种武器

1、改变从“心”开始

 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力

2、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图）

授权、分派与反馈

第二部分、优秀店员的选、育、留

选——如何选择合适的店员

1、 制定招聘标准

喜欢/自信 /悟性/德行

2、 有效问话

问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题

二：育——优秀店员的培训

公司企业文化简介/ 职业生涯规划 /店员工作流程 / 店员销售技巧

如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

案例：成交就在顾客提问时

三、 留——如何激励店员

1、店员工作状态的变化规律

2、影响店员工作状态的“三只拦路虎”

3、有效激励店员的3法与931法则

 4、应对“三只拦路虎”的激励菜单

第三讲：人的管理之顾客关系管理—服务销售力

一、顾客消费特征分析：

1、消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为分析；

顾客4种性格类型分析（销售人员如何一眼看穿顾客的个性色彩）

强势型/冷漠型/社交型/防备型

2、按购物行为划分顾客类型的沟通策略

确定客 /目标客 /闲逛客特点及应对策略

二、店面服务流程

服务的4个阶梯

优质服务的制度、流程、方法、工具

顾客投诉的应对技巧

第三模块：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】

第一讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

（根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法）

盲目期：

案例：销售的3个经典开局讨论 

    注意期：    

欲望期：

 犹豫期： 

    冷静期：

临界期：

第二讲：让客户点头(影响力)

一、 产品介绍的最佳方法

FABE与BAFE及EFAB技巧

   强调产品利益的三个简单步骤

   卖点与买点的关系如何嫁接

课堂练习：产品的FABE训练

二、 解除抗拒点的万能公式

 沟通的魔鬼定律

三、 如何建立高度客户影响力？

案例： 面对顾客的产品价格异议如何影响顾客

四、 促单的3个最佳时机

五、 “五给成交法”促单

第四模块：店面综合管理

第一讲：门店营销管理

一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器

品牌推广——让品牌在终端落地生根

店面氛围——打造店面温馨氛围
销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务

促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”

二、店面营销的A型三角形分析

   零售门店的4P与4C营销组合  

 如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势

三、店面营销的B型三角形分析

  如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势

第二讲：建立高绩效的店面销售模型

一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标

进店人数 /成交率 /购买件数 /平均单价

二、店面高绩效销售公式

小结：

从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。