《2021开门红》公开课课程大纲

《2021开门红》公开课课程大纲

（对公版）

   深耕存量，发展增量，聚焦营销

客户心理博弈，综合传统与现代营销优势

01课程背景

【银行管理层痛点】

疫情使业务冷淡，对公营销指标重，如何落地存贷一体营销？

党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式？

5G时代下如何推动数字化、科技化开门红，打造线上线下一体化营销模式？

如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何经营客户？如何开展营销？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕开门红；

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

对公客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，对公业务难度更大，营销缺抓手、缺新意，营销策略调整难度增大……

02课程详情

【培训对象】

董事长、行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员

【授课形式】

理论授课、测评、现场演练、示范、案例教学等

【课程时间】

2天

03课程收益

核心收益01：学习开门红对公客户选取的四大方法原则，精准定位目标

核心收益02：掌握对公客户全面分析策略与技巧，有效分析客户需求精准营销

核心收益03：掌握一套存量客户深耕策略与增量客户发展策略 

核心收益04：通过系列案例分析和演练学习客户经营和营销技巧

核心收益05：综合传统式销售技能与现代式销售的优势，全面提升对公营销实力

核心收益06：获得一套VI设计创意，打造全面VI氛围，让营销更有势

核心收益07：获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具，开门红更有科技范

《2021开门红》

公开课课程大纲详情

01第一模块

对公开门红目标客户与投入产出策略

第一节：选取目标客户的四大方法原则

一、 快速有效目标图式

二、 目标分级分类梳理

三、 目标区隔与合并营销

四、 密集拜访、联合营销、对等要价 

第二节：三类目标解析

一、 试探性接触

二、 无遗漏深挖

三、 时间轴机会

第三节：两大机会点与切入点

一、 固化机会与递进策略

二、 对比机会与转进策略

第四节：成本核算与投入力度

一、 开门红的主要投入

二、 开门红的最大风险

第五节：直接交易的技巧拿捏与跟进

第六节：客户感觉与关系的持续精进

02第二模块

存量客户深耕策略

第一节：存量客户的需求与决策反差

一、 存量客户接触的命中率与接触密度

二、 被忽略的存量客户类型

第二节：捕捉开门红的存量客户机会

一、 存量客户的特点与表现分析

二、 存量客户变化曲线

三、 联系人的表现是关键一环

第三节：存量客户的分析识别脉络和工作层次

一、 存量客户信息梳理

二、 抓住关键信息

第四节：存量与增量的三大辩证销售思路

一、 主要需求与附加需求的切换

二、 长线与短线的销售手法

三、 引而不发的实际做法

第五节：存量到增量的关系线索纽带

第六节：融入客户组织，影响客户决策

03第三模块

对公开门红获客策略

第一节：快速了解客户、分析客户

一、 甄别客户隐性需求

二、 客户案例演练

三、 模拟对话，瞬间反应的规律

第二节：识别客户类型

一、 识别几类客户特征

二、 不同背景下的客户选择

第三节：移动目标非正常分布与开门红对策

第四节：对公客户销售关键方法推手演练

练习1：还没见到客户，怎样识别客户？

练习2：怎样让客户对你产生好感？

第五节：财政客户深度博弈与锁定技术

一、 摆正位置，端正心态，才能绝处逢生

二、 把握获客机会三大技巧

三、 必备能力培养策略

四、 关注并转移客户的转移成本

五、 找到与客户的“神交”层面

六、 对公业务实战案例分析与练习

04第四模块

突破固定目标与组织博弈演练

第一节：分析客户的组织结构（宏观）

第二节：多维分析理清政治光谱（微观）

第三节：开门红三大切入路径

一、 行政圈

二、 影响力圈

三、 核心圈

第四节：模拟节点思维，模拟组织决策，打通进攻通道

一、 保证开门红营销的弹药基数和火力密度

二、 摆正位置，端正心态，把握机会

三、 用好关键套路，用好基础资源

第五节：找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

练习3：综合案例分析与练习

05第五模块

对公开门红营销效能提升策略

第一节：开门红与个人销售风格表现

第二节：使用测试，快速调整动作

第三节：销售风格在不同客户间的不同演化

第四节：两种主要销售方式的核心要点

第五节：影响客户的四大沟通关键点

一、 客户看重的到底是什么？

二、 我们能给客户什么？我们能帮客户什么？

三、 短时间内迅速获得客户好感

四、 真正影响客户心态和决策的关键动作与主要指标

练习4：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

练习5：拜访这样的客户，还需要准备什么？

06第六模块

对公开门红营销能力提升策略

第一节：独特机会的分析与把握技术

第二节：深度分析行业精英的关键内在销售实力

第三节：同质化市场的深度营销竞争关键点

第四节：关键内在销售实力拆解与演练

第五节：开门红对公营销底层技法演练

一、 “轨迹重叠”，亲近客户的关键点

二、 “片段回忆”，提升你大脑中的像素值

三、 “图式分析”，销售实战的心理博弈

四、 “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

练习6：挑战高难度客户

练习7：关键销售动作的关键抓手与切入点

附：《2021开门红》公开课开班建议案

01第一模块

路线设计

2021年是党建100周年，红色圣地炙手可热；同时普惠金融持续发力，银行数字化转型发展正劲，学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线，以红色路线为主，普惠路线、科技路线为辐，提供更多开课点选择。

1、 红色路线：选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市

 推荐：北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。

2、 普惠路线：选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市

 推荐：济宁-洛阳-漳州-台州共4站。

3、 科技路线：选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市

 推荐：北京-深圳-杭州-上海共4站。

02第二模块

模式设计

根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市，设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多样培训需求。

1、 1x1模式：按照常规开门红模式选取开课地点，课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素，体现红色特色，呼应红色银行的主题，献礼党建100周年。

 举例：郑州开课+红色元素设计

2、 1+1模式：选取红色圣地附近主要城市作为开课地点，加入就近红色圣地参访学习模块，深入红区亲身体验，传承红色文化。

 举例：杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访

3、 1合1模式：直接选取红色圣地作为开课地点，以红区游学模式为依托，党建游学与公开课学习合二为一。

 举例：井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访

03第三模块

形式设计

2021年开门红公开课打破传统单一授课模式，设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式，打造前所未有的开门红公开课学习模式。

1、 更有“味儿”：整个公开课期间实施全流程军事化管理，穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。

2、 更有“范儿”：加入党课学习与红色圣地参访学习，深入贯彻落实行内党建工作要求，多样学习、多样体验，献礼党建百年，人人争做红色先锋。

3、 更有“趣儿”：设计情景观影学习，通过观看红色革命电影，接近历史、了解历史，情景切身感受、学习党的精神，从中领悟工作方法。

04第四模块

全面VI设计

不同于往年单调的培训场景布置，2021开门红公开课进行了全面的VI设计，将开门红元素与党建元素深入结合，多方位融入公开课中，增强VI体验感。