制造型企业采购、供应商管理操作实务

制造型企业采购、供应商管理操作实务
课题一  零成本采购与价格谈判技巧
培训目标：
 掌握产品成本构成分析与比价方法
 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
 提供谈判实战和购销谈判经验交流的平台（学员由采购与销售两方构成）
 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、谈判策略和及其应用、不同类型合作伙伴的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。
参加对象: 
采购团队：采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。
销售团队：销售部经理、销售人员及跨部门相关人士。
第三部分　谈判双方关系分析
一． 目前制造企业购销谈判中面临的挑战
二． 谈判中合作关系直接影响谈判结果
三． 现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护
四． 对不同的合作对象如何采用不同的政策（百得素质（苏州）电动工具有限公司成功案例）
第五部分   谈判的准备
 
一． 谈判程序
二． 谈判的准备与计划阶段
三． 谈判团队构成及角色分工
四． 谈判地点策划
五． 报盘策划；时间策略
六． 议题策略；权力策略
 
第六部分 谈判策略的谋划
 
一． 主动地位的谈判策略 
二． 平等地位的谈判策略
三． 被动地位的谈判策略 
四． 采购框架协议谈判策略
 
第七部分 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）
一、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标
二、 谈判项目之间相互的价值关系
三、 如何整合谈判资源，达到谈判目标（谈判团队各自讨论编制“采购（销售）目标准备表”
四、 双方根据谈判背景资料进行谈判
五、 谈判结束双方公开谈判底线，各自分析和衡量谈判结果，交流得失与技巧。
第八部分  谈判技巧
 
技巧一：会说不如会听
技巧二：苏联式 
技巧三：以退为进 
技巧四：“托儿”；出其不意
技巧五：让步的原则和技巧
技巧六：价格谈判
第九部分 谈判策略综合应用（模拟谈判--如何让谈判达到共赢） 
课题二：供应商选择、评估与管理
课程背景：
佛罗里达电机公司的采购经理Tom非常的苦恼， “零件的标准化工作非常的糟糕，供应商根本就无法配合我们的工作！”2002年12月，佛罗里达电机公司的采购系统发生了变革，采购与供应的职能被严格的区分，采购经理Tom Stallkamp发现采购人员缺乏供应商的评估与管理的方法。
本课程培训目标：
 帮助企业正确的理解与应用供应商评价与管理系统
 学习到当今企业先进的供应商管理理念和实用方法
 降低企业由供应商引发的风险
课程大纲：
模块一：发现潜在供应商
 决定搜索程度
 发现潜在供应商的方法与经验
 决定是否评估潜在供应商的方针
模块二：供应商评估（合作前）
 有效供应商评估的10法则
 采购目标的矩阵
 评估潜在供应商7步骤的方法和经验
第一步：确定供应商主要的评价标准
第二步：为每一个标准建立权重 
第三步：确定子标准，并建立权重
第四步：确定主标准和子标准评分系统
第五步：现场直接评价
第六步：审核评价结果并做出初步选择决定
第七步：再次评价做出备选决定
案例：评估系统的建立
模块三：供应商选择    
 战略性的采购流程在此阶段的步骤
 数据搜集与分析的经验和方法
 如何制定并实施选择的策略
 教训与经验
 供应商选择系统的建立5大方法
 排除法
 成本量化法
 综合记分法
 风险评估法
 机会评估法
 案例：A、B公司的供应商选择
模块四：供应商表现评估(合作后)
 供应商分类的方法
 必须改变的思维模式？
 可能定量化的因素 （借助方法）
 供应商衡量技术3大类型与方法
 案例描述
 类型体系法
 权重点体系法, 成本基础体系法
 SPI
 案例：供应商表现评估的八大因素（点评与讲解）
 案例：A/B公司的表现评估
模块五：供应商管理
 供应商淘汰
 淘汰转换供应商注意的经验
 如何降低供应商数量
 降低供应商数量的4个主要方法
 如何运用和操作降低供应商数量的4个方法
 与供应商建立战略合作关系
 供求双方的4种合作方式
 战略联盟的目标
 战略联盟的3个层面的合作领域
 战略匹配的方法与措施
 功能层面的联盟
模块六：结合企业实际情况
 功能层面的联盟的方法与措施
 需要慎重考虑建立战略合作关系的5个类型
 需要慎重考虑建立战略合作关系的15个方面
 差异化的采购流程
 采购流程时间的缩短
 签订标准合同的经验与方法
 标准合同对产品价值的影响
 如何根据价值和风险将产品合成ABC三大类，五种类型
 C类产品的管理及采购流程
 VMI可行性问题、分析
 案例：AB公司的管理