《2021开门红》公开课课程大纲

《2021开门红》公开课课程大纲

（大行版）

零售对公覆盖，产能提升三大策略

“四区”营销策略，“四化”能力提升，七大外拓要素

01课程背景

【银行管理层痛点】

疫情使业务冷淡，开门红存贷指标更重，如何落地存贷一体营销？

党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式？

5G时代下如何推动数字化、科技化开门红，打造线上线下一体化营销模式？

如何策划主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕开门红；

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

02课程详情

【培训对象】

行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员

【授课形式】

行动学习——理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务等

【课程时间】

2天

03课程收益

核心收益01：了解2021开门红市场变化趋势以及应对策略

核心收益02：了解营销型网点建设的重要性及打造思路，提升网点整体营销效能

核心收益03：学习零售条线产能提升三大策略，掌握网格化营销六步走方法

核心收益04：获得活动策划的二十四字方针以及九大开门红活动组合策划、实施方案

核心收益05：掌握拓客的渠道搭建技巧，增强客户吸引力，提升网点整体获客能力

核心收益06：掌握对公营销“四化”策略及外拓营销七要素，全面提升客户经理三大技能

核心收益07：掌握“商区、园区、社区、机关”对公营销实战策略与方法，精准出击

核心收益08：获得一套行之有效的目标管理工具和方法，大幅度提升营销效率

核心收益09：获得一套VI设计创意，打造全面VI氛围，让营销更有势

核心收益10：获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具，开门红更有科技范

《2021开门红》

公开课课程大纲详情

01第一模块 导引

2021年开门红趋势

第一节：2021年趋势分析及借势思路

一、当前营销的困局

二、疫情带来的变化

三、狭窄框架效应--舒适区

四、银行未来发展第二曲线

五、创新概念在开门红营销工作中的应用

 知识导读：《第二曲线》

第二节：疫情过后客户的变化趋势

一、价值四象限--被赋权的客户是万能的

二、新时期影响客户购买决策的三大要素

三、POM模型

四、品牌概念在开门红营销工作中的应用

02第二模块

2021开门红战术

— 零售条线 —

第一节：产能提升三大策略

一、流量策略

1、 如何梳理用户思维 

2、 厅堂营销三大模型

 问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

 解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

二、存量策略

1、 客户分层与客户营销策略

2、 客户细分与客户KYC

3、 客户分类与客户营销六连环策略

ü 到期类客户及中收类客户

ü 睡眠客户

ü 临界客户及降级客户

ü 账户类及代发类客户

ü 高净值客户

ü 贷款类客户

4、 客户经营分类及营销策略

5、 三大活客策略

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

 解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

6、 四大活动策略

ü 高端维护活动

ü 临界提升活动

ü 源头挖潜活动

ü 睡客唤醒活动

三、获客策略

1、 获客三大阶段五大步骤

2、 引流

ü 四有策略：入口、意愿、宣传、产品

ü 三大专属：专属产品、专属通道、专属礼品

3、 激活-留存-变现

ü 开口率、转化率、渗透率

ü 厅堂转化四大策略

4、 裂变八大策略

第二节：网格化营销六步走

一、确定商圈——确定边界

二、制作地图——区分优劣（重点划分，网格到人）

三、网格规划——规划名单（集群名单、组织名单），商户信息地图

四、路径规划——寻找路径，设计筹码

五、产品设计——找到痛点、定制方案

六、外拓实施——集群导流，组织会销，商户网格

第三节：活动篇

一、 一个活动带来的启发与讨论

二、 营销活动策划三大依据

三、 活动策划二十四字方针

四、 九大开门红活动组合策划及落地

五、 开门红活动实施的两大关键点

现场任务：以某一活动为例，现场做活动工具画布，并分享

 03第三模块

2021开门红战术

— 对公条线 —

第一节：对公客户经理三大能力提升

n 提升客户经理综合素质：实战营销能力、对外市场拓展能力、综合服务能力

一、技能提升日常化

1、职业心态日常化

2、专业技能日常化

3、服务技能日常化

4、营销技能日常化

二、客户管理精细化

1、客户建档精细化

2、客户分类精细化

3、客户跟踪精细化

三、客户活动常态化

1、活动主题多样化

2、活动形式创新化

四、成交转化持续化

1、激发网点活力，增加访问深度

2、创新产品，增加购买率

3、做好客户投诉管理，增加回访率

五、方案策划：银行外拓营销七要素

1、目的：为什么要做

2、目标：要做成什么样子

3、方法：怎么做好

4、人员与组织：由谁负责做

5、时间进程：时间节点及结果呈现

6、地点确定：在那里做

7、风险与预案：风险是什么，有什么预备方案

第二节：营销实战“四区”策略

一、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

二、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

三、深耕社区：进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

四、深耕机关：进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

附：《2021开门红》公开课开班建议案

01第一模块

路线设计

2021年是党建100周年，红色圣地炙手可热；同时普惠金融持续发力，银行数字化转型发展正劲，学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线，以红色路线为主，普惠路线、科技路线为辐，提供更多开课点选择。

1、 红色路线：选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市

 推荐：北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。

2、 普惠路线：选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市

 推荐：济宁-洛阳-漳州-台州共4站。

3、 科技路线：选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市

 推荐：北京-深圳-杭州-上海共4站。

02第二模块

模式设计

根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市，设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多样培训需求。

1、 1x1模式：按照常规开门红模式选取开课地点，课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素，体现红色特色，呼应红色银行的主题，献礼党建100周年。

 举例：郑州开课+红色元素设计

2、 1+1模式：选取红色圣地附近主要城市作为开课地点，加入就近红色圣地参访学习模块，深入红区亲身体验，传承红色文化。

 举例：杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访

3、 1合1模式：直接选取红色圣地作为开课地点，以红区游学模式为依托，党建游学与公开课学习合二为一。

 举例：井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访

03第三模块

形式设计

2021年开门红公开课打破传统单一授课模式，设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式，打造前所未有的开门红公开课学习模式。

1、 更有“味儿”：整个公开课期间实施全流程军事化管理，穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。

2、 更有“范儿”：加入党课学习与红色圣地参访学习，深入贯彻落实行内党建工作要求，多样学习、多样体验，献礼党建百年，人人争做红色先锋。

3、 更有“趣儿”：设计情景观影学习，通过观看红色革命电影，接近历史、了解历史，情景切身感受、学习党的精神，从中领悟工作方法。

04第四模块

全面VI设计

不同于往年单调的培训场景布置，2021开门红公开课进行了全面的VI设计，将开门红元素与党建元素深入结合，多方位融入公开课中，增强VI体验感。